Psicólogo y empresario, astuto y capaz. Devoto de Bhagavan Sri Sathya Sai Baba hace más de 25 años, Leonardo Gutter es responsable para Latinoamérica de la Organización Sathya Sai Baba (véase Milagros inesperados) y miembro del Consejo de Prashanti, formado por cinco personas en todo el mundo. Como si fuera poco, es el presidente de International Merchandising Consultants (IMC), la consultora que maneja las licencias de Warner Bros, Fox, Harry Potter y grandes compañías japonesas de animé en nuestro país y desde hace 7 años desarrolló una línea de cosmética natural de alta gama, siguiendo los lineamientos de la ciencia ayurvédica.

No es una película, aunque su vida se asemeja mucho a cualquier film hollywoodense. Todo comenzó en el 79, durante un viaje de placer por Estados Unidos con su pareja. “En un supermercado se me ocurrió agarrar un juguete y mirar la etiqueta, y a partir de ahí, entré en otro estado de conciencia”, recuerda el empresario de la compañía que maneja cerca del 70 por ciento de las licencias dentro del mercado de Argentina, Paraguay, Uruguay y Bolivia. Sin entender el por qué, anotó el nombre de la marca en un papel, le pidió la guía telefónica al cajero y por casualidad la empresa estaba en la ciudad de New York. “Llamé y pedí una entrevista con el presidente de la compañía sin saber realmente qué estaba haciendo. Lo más cercano que tenía en mente era importar juguetes”, explica Gutter. Así fue que consiguió la entrevista con la vicepresidenta de la compañía y cuando llegó a su oficina le aseguró que quería ser su representante en Argentina. La mujer quedó desconcertada porque estaba preparando su viaje al país en busca de un agente. Como ella quería conocer sus oficinas y Gutter ni siquiera tenía una tarjeta personal, salvo la de psicólogo que no podía dejarle, se ofreció a recogerla en el aeropuerto, previos datos del vuelo.

Con oficina prestada por un amigo con la promesa de que la mitad del negocio que cerrara sería para él, se hizo una tarjeta con esa dirección y partió rumbo a Ezeiza en busca de la vicepresidenta de esa compañía. Antes de que su vuelo arribara, Gutter hizo lo imposible por convencer al comandante de la terminal aérea para que recibiera a la mujer como VIP. Pero ésta había perdido el vuelo, tomó otro avión y algunos tragos demás y extravió una valija. Al llegar a Ezeiza protagonizó un escándalo por el que terminó detenida, pero el comandante reconoció a la empresaria que debían recibir como VIP, la rescató, le pidió disculpas, le entregó la tarjeta de Gutter y la mandó al Sheraton. Al rato, la mujer llamó al futuro empresario por teléfono y sin dejarlo decir una palabra, le otorgó la representación. “Yo me preguntaba quién es este hombre que en vez de estar detenida estoy tratada como una reina. La representación es suya”, afirmó sorprendida. La mujer en cuestión era la vicepresidenta de Marvel Comics, representante de todos los superhéroes.

En sólo tres meses y aprendiendo sobre la marcha, el audaz emprendedor le vendió una promoción para los personajes de Iron Man y Barbie a la gran compañía de bebidas Pepsico. El monto de la comisión que recibió superaba su ingreso anual como terapeuta. Es así que realizó otro viaje visitando a todas las empresas para las que Argentina no existía, y como chapa tenía la representación de Marvel y el negocio que había logrado con Pepsico. “Como no podía ser de otra manera, volví con 25 representaciones”, enfatiza el empresario, a quien le costó dos años convencer a las autoridades de TELEFE para que compraran los derechos de Los Simpsons. En pocos años ya representaba a Warner Bros., LucasFilms, Fox, MGM y las grandes compañías japonesas de animé, naciendo así la industria del licensing en la Argentina. No sólo se conformó con los dibujos, sino que al ver en el mundo de las celebridades todo un potencial logró contratos con  Manu Ginobili y Del Potro, entre otros.

Por 20 años y hasta el alejamiento de su socio, la compañía salió adelante con los dos directivos y una secretaria, ya que en el mundo el área de consumer products tiene pocos empleados. Ahora son 14 y su objetivo es mantener el crecimiento del 25 por ciento que la compañía logró en los últimos años.

El negocio del merchandising es un fenómeno mundial. La mayoría de las películas abarcan dos negocios importantes: uno, es la venta de entradas, y el otro, el ingreso por merchandising, que suele ser mucho mayor en películas taquilleras. Por ejemplo, Star Wars facturó por merchandising U$ 3 mil millones, y tanto Batman como Harry Potter también duplicaron los ingresos por merchandising. En Argentina, las grandes licenciatarias como Disney, Mattel, Warner Brothers no ofrecen cifras de facturación, aunque se estima que las ventas oscilan en U$ 300 millones de  dólares por año. “Esto significa que las regalías que deja el negocio, un promedio del 10 al 12 por ciento, oscilan entre los U$ 30 y U$ 40 millones. Es más o menos la torta de este negocio”, asegura el presidente de IMC, que obtuvo las licencias de Boca y River durante los mandatos anteriores de ambos clubes.

Del negocio completo, la mayor parte se va al exterior y un resto queda de comisión para las agencias representantes en cada país. Según explica el empresario, los contratos son todos iguales, no varían de acuerdo al país o tamaño de la empresa. “La licencia se entrega previo análisis de la compañía en cuanto a calidad de producción y distribución, lo que determina quién puede recibir la licencia y se le otorgan los derechos por uno o dos años con una guía de arte para que el dibujo de los productos tenga la calidad suficiente”, comenta su presidente.

Por otro lado, Leonardo Gutter ha sido uno de los fundadores de la Organización Sai en Argentina y desde entonces trabaja incansablemente para la misma, inspirando con su ejemplo y difundiendo el mensaje de Sathya Sai Baba.

Además, hace pocos años, arrancó junto a una socia brasilera, un emprendimiento de cosmética natural, siguiendo la línea del Ayurveda, con 60 productos de alta gama. “Comenzamos por error a venderlos por venta directa, pero ahora cambiamos el esquema y vendemos en un local a la calle”, añade Gutter, que por razones de tiempo, sólo acompaña como socio pero no se ocupa del negocio.